元キーエンス社員の経営コンサルタント。B2B(BtoB:企業間取引)訪問営業型の製造業・卸売業への経営支援専門。「競争環境の有無にかかわらず、売上高伸長で利益を確保する」に徹したロジカルな提案。脱精神主義・脱ノルマ主義で【ライバル会社との競争に勝ち抜く】・【誰もがすぐに実践できる】スキル・ノウハウのご提供。また「新規事業・新分野進出の支援にも強み」~市場ニーズ収集・商品企画~製品開発~PR~販売~アフターサービスの全段階、そして公正な評価制度の構築までワンストップで対応。さらに【(管理職の方も含め)残業ゼロ】で【新規取引先を増やし】、【売上高(利益)】を伸ばす真の働き方改革の実現

たくさんの見込顧客の継続フォローが実に簡単。効率的に受注を増やす、お金と手間をかけない顧客情報管理手法

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B2B(BtoB:企業間取引)の製造業(卸売業)・訪問セールス型企業の新規顧客開拓にも最適の手法です

【顧客情報管理については、まずは慎重に!】。ITは、経営目的を達成する(売上伸長・業績UP等)ための手段にすぎません

セールス部門での各種業務、例えば見積書や請求書の発行、名刺の住所録への入力、宛名のラベルの印刷等のルーチン業務については、積極的にITを導入・活用すべきだとおススメしています。
一方、営業部門での顧客情報管理(営業日報や顧客対応の記録)について、ITの全面的導入で解決することについては、慎重であるべきです。

多くの企業で頭を抱える、営業部門の問題
営業部門で顧客情報管理(営業日報や顧客対応の記録)を全社的に行っていない、あるいは営業担当者にバラツキがあると下記のような問題が生じます。
•異動や転勤の際、前任者の商談履歴が無く、後任者がクタクタになる
•1回訪問したきりで、あとは客先次第の受け身。フォローの継続が無く失注(競合他社が受注)

以上の致命的ともいえる問題の解決のために、営業部門強化と称して「デジタル日報」「グループウェア」の類の導入・検討がなされます。
ところが、便利なはずに見えて思わぬリスクもあります。
•入力作業が増え、対お客さまへの活動時間を圧迫(顧客フォロー件数が減少失注件数の増加
•新人営業マンの成長が遅い、定着しない
•職場の士気が低下、社員が退職…etc
導入したシステムの利用が中断され(事実上の破綻)、無管理の状態に逆戻りしまう場合もあります(お金と時間の莫大な浪費)。
そのような事態を回避するためにも、本来ITというものが、あくまで目的を達成する(売上伸長・業績UP等)ための手段にすぎないと認識する必要があります。 単なる「手段」が「目的」となっては本末転倒です(時間と手間をかけて、たくさんの情報がある。しかし受注が増えない・・・)。
真に求められる、「ITに頼りすぎない・日々の業務に負担をかけない・無駄な費用を使わない、効果のある【顧客情報管理】の構築」について、 是非ご相談ください。

導入コスト・運用コスト重視(お金をかけずに効率的)、
まずは当方でご用意する
推奨フォーマットでのトライアルから。

「御社にとって本当に必要な顧客情報管理とは、一体何かを検討し運用」こそが肝要です(全面的なIT化は、その後で)。まずは、推奨フォーマットでトライアルします。
・・・経営コンサルタント(中小企業診断士)立石のノウハウ、【推奨フォーマット】導入にて期待できる効果一例(えっ?こんなに簡単!営業担当者が誰でも実践できる!理にかなっている!)
訪問先の記録や、顧客対応記録に手間や時間をかけない。

商談進捗の可視化
たくさんの商談案件について、フォローの優先順位の可視化を実現(見込顧客数2000件以上でも、また数年という長期スパンでも、ひとつひとつの案件を忘れずに継続フォローを実現)
うっかりノーフォローによる失注の回避(営業担当者のバラツキを解消)
アプローチ頻度の増加、提案営業の活動のベース。
さらに、「新人営業マンのスキル向上」等々。

IT全面導入は後回し。お金をかけない、逆転の発想「目からウロコ」のプログラムです。 

 

ビジネスサポート Tokyo 10~12月号掲載

ビジネスサポート Tokyo 2012.10~12月号掲載

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