元キーエンス社員の経営コンサルタント。B2B(BtoB:企業間取引)訪問営業型の製造業・卸売業への経営支援専門。「競争環境の有無にかかわらず、売上高伸長で利益を確保する」に徹したロジカルな提案。脱精神主義・脱ノルマ主義で【ライバル会社との競争に勝ち抜く】・【誰もがすぐに実践できる】スキル・ノウハウのご提供。また「新規事業・新分野進出の支援にも強み」~市場ニーズ収集・商品企画~製品開発~PR~販売~アフターサービスの全段階、そして公正な評価制度の構築までワンストップで対応。さらに【(管理職の方も含め)残業ゼロ】で【新規取引先を増やし】、【売上高(利益)】を伸ばす真の働き方改革の実現

経営相談の事例

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BtoB専門の経営コンサルタントとして、「ありきたりでない」「具体的」「実践できる」視点での施策提案・助言を心がけております

「BtoB(企業ー企業間取引)・製造業(卸売業)・顧客訪問型の企業」の経営者のみなさまから、これまで多く寄せられたご相談事例のうち、ごく一部ですがご紹介して参ります。BtoBビジネスを実際に経験し、BtoB専門の経営コンサルタントだからこそできる、「現実的でひとあじ違う」助言を心がけています。

よく寄せられるご相談内容

さまざまございますが、BtoB(企業間取引)・製造業(卸売業)の経営トップ・幹部の方から
・「新規事業・新分野への進出」を成功させたい。
・「高い利益を獲得できる商品、付加価値の高い商品」を開発したい(参入市場の検討、顧客ニーズ獲得~企画・検討~製品化)。
・「すでに開発した商品」を拡販したい(展示会出展、ウェブ広告等を実施しているが、効果が現れない。どのような販売手法がよいのか、具体的なアドバイスを希望)。
・「販売力」を向上させたい(営業部門の強化のみでなく、販売促進を含む全社的な取り組み)。
・「引合案件」の受注確度を高めたい。
・「営業部門」を変革したい(スキル強化、売上実績(結果)主義に陥らない公正な評価制度導入)。
・「売上伸長で高い利益を獲得する」ために、何を学び実践すればよいのか?
・「事業承継」。後継者に新ビジネスをトライさせて、経営の修行をさせたい等々
・・・ ご要望に対して、投資は最小で、即実践できる具体的な手法を提案いたします。

一風変わったご相談内容として
・キーエンスとの販売競争で苦戦中、何とか打開したい(→対応できます。ロジックな手順にて)
・キーエンスの営業部門を再現した研修を実施してほしい(⇒20数年前の「急成長時代」のぼんやりした記憶の再現でよろしければ・・・)

下記は一例です

一番多いリクエスト:事前の経営相談や経営診断・方向性検討といった時間(費用)を省略した、短期間で効率的に経営力強化【売上高(利益)伸長】を目指すプログラムはありませんか?

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はてな【】、きちんと手を打ったはずなのに・・・

・顧客ニーズを反映させ、商品力も強化した。
・商品PRにも注力して、引合が多数舞い込んでいる。
・営業部門も強化した。
・ライバル会社なみに残業をこなしている等々・・・
それでもライバル会社との競争に勝てない・業績が低迷・・・。

正しい施策を実施しても経営がうまくいかない・・・。
そんな時こそ、経営トップ自身が『【真の】経営者の視点』を理解することが必要なのです。
一例をブログに記しています。
【94】(記事はコチラをクリックしてください
【95】(記事はコチラをクリックしてください

新規引合が多いはずなのに、思うほど受注件数が伸びない・・・

展示会への出展や広告掲載などで、有望な引合が寄せられていて、その件数自体には納得されているのですが、成果がイマイチ・・・というご相談です。

実は「図式化」すると単純化できて、対策も簡単なものになります。

引合から受注までの流れ

商談がすべて、即時「受注」に至ればメデタシメデタシですが、「没」になったり、「受注」か「没」なのか未確定の「継続案件」が存在いたします。特に、BtoB(企業間取引)の分野では「継続案件」自体の数も多く、結果が判明するまで時間がかかるケースが多いことは、体感されていると思います。
上図のオレンジ枠のコメントをご覧ください。
①現在把握していること
。経営者の方は、引合件数と受注件数についておおむね把握されていますが、注視したいのは②取扱いとアクションが示す「継続案件」と「没」案件です。まずは以下を検討してみてください。
没案件をどう取扱われますか」・・・「没になりました」ので「どうでもいい」は困ります。そして「継続案件をどのようにフォローいたしますか?」お客さまと折衝する営業担当者のスキルに頼りたいところです。営業担当者へのスキルアップ研修が必要な場合もあります。ところが、凄腕の営業担当者でも難しいことがあります。それは記憶できる商談案件の数は限られるという点です。たくさんの案件を継続フォローするというのは、実は簡単ではありません。そこで、一般的にIT導入の提案がなされます。たとえばデジタル日報入力のシステムで、営業担当者が次にやるべきことと、その時期とやるべきことを通知する機能を使う・・・。

しかしながら、中小企業診断士の立石は別の方法を提案いたしました。上記の図式さえ頭に入っていれば、なるべくお金をかけず導入後の負担もかけない方法があります。おそらく便利になるであろう専用のITシステムの導入は、まず売上を上げて利益を獲得してからで十分です。ご相談頂いた企業には簡単で具体的な仕組みを提示いたしました。導入後の運用について、特に営業担当者の負担を増やさないのがコツです。

ご相談前に知っておけば得すること[1]「営業力を高めたい」場合:経営コンサルタントの「専門とする範囲

経営者の方からの各種ご相談の中で、「営業部門を強化したい」「営業力を高めたい」という内容も数多く寄せられます。最終的な目標は、もちろん「受注高」や「売上高」を伸ばす(あるいは低迷を脱する)ことです。 ところが、具体的に「営業部門の何を、どのように強化したいのか」となると、漠然としている場合もあると思います。経営者の方の一念発起で「営業部門を強化しよう」「営業力を高めよう」と決意されたなら、その後を効率的に進めていくために、経営コンサルタントを選ぶ基準として、事前に知っておけば得することをお知らせいたします。 本日は、その第1回目です。
○尋ねておきたい、経営コンサルタントの「専門とする範囲」 。
「営業力強化」を看板に掲げている経営コンサルタントであれば、営業部門の基礎業務(電話の受け方などの基礎マナー)や営業担当者のスキルアップ等については、ほとんどの方が指導や研修が可能であるはずです。 ただし、ご相談される企業が、「営業担当者レベルのスキルアップだけでなく、いずれは売る仕組みを構築して営業部門全体を強化する」といった将来を見据えた大きな視点をお持ちの場合は、経営コンサルタントが専門とする範囲を事前に確認することをオススメしています。稀に、何でもこなすという方もいますが、一方で「何でもこなす」というのは広くカバーできるようで、「意外と浅い」というリスクもあるからです。 経営コンサルタントの「専門とする範囲」と表現すると難しそうですが、ご相談される企業の営業スタイルについて、まず絞ればよいと思います。
取引形態として、BtoC(企業-最終消費者取引)か、あるいはBtoB(企業-企業間取引)であるか 、
そして 対面セールスか、非対面のセールス(通販やインターネット販売)かです。
もちろん、実際にそれぞれの分野で、業務経験がある経営コンサルタントに依頼するのが無難です。仮にBtoB(企業-企業間取引)のセールスの場面を仮定してみましょう。誰もが簡単に口にする「お客さまへの定期フォローを実施しましょう」という漠然としたテーマにおいて、「何を?どのように?」、「新人でも実践できますか?」という肝心な内容については、その道の専門家にこそ「的確」かつ「具体的」な助言や指導を期待できるからです。 ちなみに、私こと中小企業診断士の立石は、BtoB(企業-企業間取引)かつ対面セールスを専門にしています。同じ対面セールスでも、BtoC(企業-最終消費者取引)の分野については、心理学を駆使した接客法などは同様に対応できますが、より専門的な深い部分については、BtoB(企業-企業間取引)の分野を得意としていると、正直に申し上げております(私のプロフィールはコチラです)。

ご相談前に知っておけば得すること[2]「営業力を高めたい」場合:「組織的に売る(将来の)姿」を明示してもらいましょう

経営者の方の一念発起で「営業部門を強化しよう」「営業力を高めよう」と決意され、経営コンサルタントにご相談される場合、その後を効率的に進めていくために、事前に知っておけば得することをお知らせいたします。 本日は、その第2回目です。

○経営コンサルタントに「組織的に売る(将来の)姿」を明示してもらいましょう。「営業力強化」で、最初に実施されるのが「営業担当者レベル」に視点を置いての、スキルアップ研修などであります。もちろん初歩的な強化事項として必要なことなのですが、できることなら、経営コンサルタントにご相談される時点で、「組織的に売る(将来の)姿」を明示してもらうことをオススメいたします。実際は、ご相談される企業の業界等の事情等で、コンサルティング実施前の段階で、詳細な部分までを画一的に提示することは難しいはずですが、概略の提示は可能なはずです。「組織的に売る」とは、営業担当者のパワーを上げる仕組みでもあり、ライバル会社との受注競争に勝ち抜く仕組みでもあります。

経営者の方が、あらかじめ「組織的に売る(将来の)姿」を知ることで、ベンチマーク(目標)になることは勿論、自社で強化すべき点、優先順位が明確になります。そして、順次仕組みを構築して、改善を実施しながら、自社がいまどこの位置にあるのかが明確にもなります。さらに、特筆すべきは「営業力を高める」には、営業担当者の顧客折衝力等のスキルを上げる以外にも必要なことがあり、意外にも経営トップが、直接関与すべきことがございます。

ちなみに、私こと中小企業診断士の立石の場合、「BtoB(企業-企業間取引)・製造業・訪問型セールスの企業専門」の経営コンサルタントとして、「営業部門を強化したい」「営業力を高めたい」というご相談に際しては、まず「構築したい仕組み」と題した資料を提示いたしております。その大枠の基礎資料をもとに、まず何を優先的に行うか、そして何を実施するかについて、経営者の皆さまとご一緒に考えて進めております。機会あればセミナー等で、その概略をお示ししたいと思います。

営業部門に「成果主義の賃金制度を導入したい」・・・

「成果主義の賃金制度を導入したい」。その目的や効果を伺うと ◆売上が減少した際の経営リスクを回避したい◆成果(売上高等)がはっきり見える営業部門なら、公正性を確保できる ◆営業担当者の頑張りが期待でき、売上が伸長するはずだ・・・?????????

私の答えは、導入については「ノー」です。実は「成果が見える」とされる営業部門が、いとも簡単に 制度破綻しやすいというリスクを申し上げました。 ※中小企業診断士である立石は、「成果主義の賃金制度」の導入を計画されている企業からのコンサルティング依頼は 、別件の内容であっても、原則受任しない方針で活動いたしております(成果主義の賃金制度は会社を危うくいたします)。

 

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