本日は、平成26年(2014年)2月1日土曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント 中小企業診断士の立石です】
早いもので今日から「如月」(きさらぎ)ですね。土日・祝日のテーマは「バラエティ」です。先週に引き続き、私が新卒で入社した株式会社キーエンスの話題です。当時のキーエンスは中小企業から大企業へ飛躍する頃でありました。現代の中小企業経営者に参考になることも多いと思います。私の頭の中の記憶を綴りますが、もう四半世紀以上過ぎたので、ボンヤリした内容かもしれません。最近は何事につけ日記を書いておけばよかったと後悔する日々です(笑)

本日のお題 「移動距離は全営業所でトップ?・全員が前泊出張の販売グループ」
1987年(昭和62年)6月度。担当事業部と所属する販売グループも決まり、今後、直販営業担当者として独りで自己完結できるための教育を受けました。グループの先輩との同行訪問や、担当する機器を使っての説明、先輩をお客さまと見立てての商談練習(ロールプレイング)や、そして実際にひとりで顧客訪問を実施するといった実戦的なメニューであります。

私が配属された、当時キーエンスで最も高額・高精度の精密計測機器を扱う事業部は、これより売上を伸ばしていくという黎明期でもあったため、全営業所に販売グループが配置されておりませんでした。そのため担当する地区は広くなり、各営業担当者の移動距離も長いものとなります。私が所属する販売グループの担当地域は、他事業部販売グループ同様の営業所近辺のエリアに加えて、ざっくり言って遠方に3方向。北西方面が片道最長300Km超、北東方面が最長300km超、真北にむかうと500km以上もあたりまえという距離です。顧客訪問の外出は、全社共通の週2日程度ですが、移動距離が長くても、朝一から夕方まで終日4~5件の顧客訪問に徹するという、キーエンスの外出訪問のルールには変わりありません。そのため、顧客訪問日の前夜に移動して現地のビジネスホテルに宿泊し、翌日朝一にお客さまに訪問するスタイルとなります。当時キーエンスには、朝礼とともに毎日夕礼がありました。細かい規定はなかったのですが、宿泊するホテルのチェックインの門限(当時は深夜12時程度)に間に合う限り、夕礼参加後の18時30分頃に移動を開始します。これはグループの暗黙の了承であったので、メンバー全員はもちろん、新卒の私も特に疑問や不満など持つこともありませんでした。

お客さまに訪問する際は、PRする機器(営業所管理のデモ機)を必ず持参します。私の販売グループでは、主力2機種のデモ機をいれた大きなジュラルミンのカバンと、カタログや資料をいれた黒のカバン(どちらもKEYENCEのラベルあり)は必携です。移動の手段として、新幹線等の鉄道とレンタカーの組み合わせで移動することも認められていましたが、訪問当日にPRするデモ機の種類が多いと両手で持つことはできないため、営業車による移動を選択します。営業車は1500ccが多かったのですが、私の所属するグループは常に遠距離移動の為、唯一1800ccの営業車をメインに利用していました(もちろん会社説明会で創業者から紹介された通り、全車冷房完備であります)。次回もキーエンスの新人営業担当者の頃の記憶をたどりましょうかね・・・

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