本日は、平成26年(2014年)2月2日日曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント 中小企業診断士の立石です】
土日・祝日のテーマは「バラエティ」です。昨日に引き続き、私が新卒で入社した株式会社キーエンスの話題です。当時のキーエンスは中小企業から大企業へ飛躍する頃でありました。現代の中小企業経営者に参考になることも多いと思います。私の頭の中の記憶を綴りますが、もう四半世紀以上過ぎたので、ボンヤリした内容かもしれません。最近は何事につけ日記を書いておけばよかったと後悔する日々です(笑)

本日のお題「毎日外出しない営業スタイル・外出訪問のルール」
1987年(昭和62年)6月度。私の担当地区は決まっていないのですが、研修の一環として初めての顧客訪問を行いました。飛び込み訪問といった非効率なことは一切行わず、過去に引き合いのあったお客さまの継続フォローを行います。私が担当する機器は、高額な計測機器でもあるので、見込顧客を見つけること自体が大変でした。外出の際には、キーエンス営業部門共通のルールがありました。もちろん在職していた当時のことで、現在はどうなっているか、全く知る由もありませんが…

外出時は朝一番~夕方まで終日顧客訪問(実機を持参してのデモ訪問が主体で1日4~5件)実施
すべて事前アポイントをしたうえで訪問すること。
訪問先すべてについて、訪問目的が明確であること。但し、飛び込み訪問や、挨拶訪問という程度の内容は、原則認められません。
いい加減な訪問目的が1件でもあれば、場合により外出不許可。アポイント済のすべてのお客さまに訪問キャンセル・延期の旨を連絡するハメになってしまいます。
顧客訪問に際しては、事前に必ずこういう手順を踏むため、営業担当者が毎日外出することは事実上無理であり、現実的に外出は週2回程度になるのです。就活中の会社説明会で、創業者が話された「外出は週2日程度」の本質を初めて理解できたわけです。
外出する際は、訪問前日の夕礼終了後に訪問予定先をすべて手書き記入した書面を、責任者、リーダーあるいは新人教育の先輩に提示します、行先を必ず明確にすると同時に、アドバイスをうけます。以上の仕組みは、他の会社の営業部門に比べれば少々厳しい内容でしょうか?次回もキーエンスの新人営業担当者の頃の記憶をたどりましょうかね…

『元キーエンス社員の回想、通算100回』にして、学生さんむけ、社会人むけ、そして経営トップ・事業責任者むけの記事をまとめてみました(コチラをクリックしてください)。