本日は、平成26年(2014年)3月30日日曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント 中小企業診断士の立石です】

土日・祝日のテーマは「バラエティ」です。昨日に引き続き、私が新卒で入社した株式会社キーエンスの話題です。当時のキーエンスは中小企業から大企業へ飛躍する頃でありました。現代の中小企業経営者に参考になることも多いと思います。私の頭の中の記憶を綴りますが、もう四半世紀以上過ぎたので、ボンヤリした内容かもしれません。最近は何事につけ日記を書いておけばよかったと後悔する日々です(笑)

一般消費者むけの商品では、パソコンなどで一部カスタムメイド対応もありますが、家電製品などカタログ標準品から選択する場合が多いと思います。「私が欲しいと思う、性能・規格・デザインの商品を1台作ってください」と申し出ても、通常は相手にはされませんね。
ところが、BtoB(企業間取引)の分野、とりわけ工場などの生産ライン関連の機器メーカーでは、お客さま個別の要求を満たす機器の特注や、改造を受ける会社も少なくありません。
BtoB(企業間取引)の分野のキーエンスでは、私が入社した1987年(昭和62年)時点で既に「特注・改造には一切対応しない」というスタンスを貫いていました。即納対応と同じで、キーエンスの創業者が絶対妥協しない「例外の無いルール」のひとつです。
引合先から特注・改造の希望があって、まとまった数量の一括発注が可能だとか、改造にともなう費用全額負担するという提示があっても、応じることはありません。私が勤務していた当時は丁重にお断りするだけでした。営業担当者は、現在ラインアップされている商品を売ることに専念するのみです。もちろん事業部に対して「ゴリ押し」や「無いものネダリ」をする、ヤワな営業担当者は社内に存在しなかったと思います。そんなことに注力していれば、毎月の売上予算目標をクリアできるはずがないからです。
一方、全営業担当者は、顧客が現在困っていることで自社の商品で対応できない内容を情報として本社に送ります。後に発売される「新製品」が、運よく営業担当者がリクエストした内容を満たしている場合もありますが、要望すべてが製品化されるとは限りません。製品化の可・否や具体的な仕様(性能・規格)の一切は、本社の専権事項であります。
集まった大量の情報を、本社サイドで整理、商品企画、開発・設計、製品化という流れになるのでしょうが、このあたりは当時ブラックボックスとなっていて私には語れません。(私自身が、商品企画~製品化まで経験できたのは、転職先でのことです)。
よって、特注・改造には一切対応しないキーエンスから、新たにラインナップされる製品はすべて新製品のみです。
その新製品ですが、もちろんすべてが「付加価値の高い商品」です。個人的な所感ですが、新商品はふたつに分類できたと思います。
◆ニーズ先取り型の製品(主にセンサ)
大多数のお客さまが、必要性に気づいていない性能や規格の商品。発売した瞬間に、お客さまから「これは便利だ」「こういうのが欲しかった」「言われてみれば納得」というタイプのものです。
そしてもうひとつ。
◆他社追随型の製品
いま現在は、ニーズ先取り型の製品に移行していると思いますが、私が販売担当していた精密計測機器は当時、他社が先行する高精度(もちろん高価格)の測定機器と同じ原理・カテゴリーの商品を市場投入していたと思います。簡単にいえば、精度面では及ばないが、小型化かつ低価格を志向したもの。例えば、他社製で当時もっとも高精度な機器(価格帯190~250万円)に対して、60~120万円程度の商品を投入。広く市場への普及を図る目的があったと思います。
当時望まれたのは、先行する大手トップ企業と同等以上の性能がある機器です。営業担当者誰もが望む、このごく当たり前の願いはかなえられるのですが、予想されなかった危機を迎えます。ついに大手トップ企業の本格的な反撃・猛攻が始まるのです。
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