本日は、平成27年(2015年)3月07日土曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント 中小企業診断士の立石です】

土日・祝日のテーマは「バラエティ」です。先週に引き続き、私が新卒で入社した株式会社キーエンスの話題です。
当時のキーエンスは中小企業から大企業へ飛躍する頃でありました。現代の中小企業経営者に参考になることも多いと思います。
私の頭の中の記憶を綴りますが、もう四半世紀以上過ぎたので、ボンヤリした内容かもしれません。キーエンスを退職して、当時のライバル会社に転職した後も含めて、最近は何事につけ日記を書いておけばよかったと後悔する日々です(笑)

前回のブログで、BtoB(企業間取引)・訪問型営業のビジネス分野で、近い将来、二歩先を行くキーエンス級の強いライバル会社が、次々に出現すると予想いたしました。
そんな強い会社を相手に競争となった場合、すぐに横並びできることなど無理な話しで、短期間で圧倒されてしまう危険性があります。そのため、平時のいまから「一歩前進して備える」ことをオススメしているわけです。本日は、その「二歩の差」を縮めることについてお話ししたいと思います。
二歩先を行く会社を真似る前に、まずは簡単な一歩(改善)から
「二歩の差」というと、かなりの差であります。
しかしながら、BtoB(企業間取引)・訪問型営業のビジネス専門の経営コンサルタント(中小企業診断士)である私の経験で申し上げれば、「一歩進める」内容は、それほど難しくない場合がほとんどです。その改善実施で一歩進めることが、キーエンス級の会社との競争にも善戦できることを意味しており、何よりも現在のライバル会社に差をつけることが期待できるのです。
今回は「納期」について考えてみましょう
二歩先行くキーエンスの仕組みは、もちろん「全商品即納体制」です。
何度も綴っていますが、キーエンスでは原則、受注した当日に商品の出荷が可能です。「即納体制」を確立している企業は、受注頂いてから部品手配や製作を開始しても通常は当日出荷ができるはずが無い為、予め豊富な在庫を準備しているわけです。その即納体制についてですが、キーエンス以外の会社、ましてや中小企業では、キーエンスのように豊富な在庫をもつことは現実的に無理だと思います。そこで、現段階では即納体制の確立は「無いものネダリ」として、いったん検討から外して一歩近づくことを考えます。実は、性能・価格がほぼ同一の商品の受注競争の場面では、即納だから必ず勝利するとは限りません。
まずは、下記のような納期関連についてのさまざまなパターンについて、みなさまの会社で、現在どのように対応されているのか、一度確認してください。
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お客さまからのご質問
お客さまから営業担当者によく質問される内容の一例です。
「これから予算申請しますが、正式発注してから、通常はおおよそ何日(何か月)くらいで入手できるのでしょうか?」
「いま発注すれば、いつ納入できますか?」
「先日、発注した分ですが、納入日はいつになりますか?」等々・・・
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以上については、即納体制を確立しているキーエンスでは、どの営業所、どの営業担当者に問い合わせても、原則的に答えはひとつ。「即発送(+輸送期間)で納入できます」という一言でありましょう。
一方、みなさまの会社ではいかがでしょうか?即納体制が確立していない場合、お客様の窓口である営業担当者の独断で回答できない為、全社的な連携が必要となりますね。以上の各パターンに対して、社内での業務フロー(誰が、どのようにアクションして、どういう連絡体制となっているか等々)が確立していますか?また、その業務フローがルールとして守られていますか? 二歩遅れた会社では、それらが全くデタラメです。製品出荷に関わる担当者から、当時者能力が希薄な「わからない」という発言がまかり通る会社や、決められたルール通りに進まない会社は相当深刻です。 二歩遅れた体制のままでは、キーエンス級の強いライバルとの競争では、お客さまの満足を得られず、ほとんどの場合勝ち目がありません。
ここで知っておきたいことがあります。BtoB(企業間取引)でも「お客さまは、いともたやすくライバル会社に乗り換える」という事実です。面と向かって「少しは対応を良くしなさい、改めなさい」と、ご意見して頂けるありがたいお客さまはごくわずかです。お客さまは何事もないように(こちらが気づかぬうちに)静かに取引を中止し他社に乗り換えます。というのも、大部分のお客さまは、直言することについて躊躇(ちゅうちょ)があったり、面倒とお考えであったり、(これまでの対応についての不満の解消とばかりに)ドライに取引相手を選択するからです。取引先が減ると売上高がもちろん減少いたします。そこでようやく経営上の危機だと認識されます。納期を巡る勝負に目をそらして「売上減少の要因は、不景気だから、製品力が弱いから、営業担当者の努力が足りないから・・・」が、いかに意味の無い発言かご理解いただけるかと思います。
今回も以下を繰り返します。
「ある日突然、キーエンス級の強い会社がライバルになった時、対処できますか?」
『元キーエンス社員の回想、通算100回』にして、学生さんむけ、社会人むけ、そして経営トップ・事業責任者むけの記事をまとめてみました(コチラをクリックしてください)

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