本日は、平成29年（2017年）12月29日金曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント　元キーエンス社員、
中小企業診断士の立石です】

会社勤めの方の大半が、冬休みに入られたのでしょうか？
本日は、電車が空いています。

今回もズバリ、創業まもない中小企業の経営者の皆さま、
そして大手企業の新規事業部門の責任者の皆さまへ、
製造業専門の経営コンサルタント（中小企業診断士）として語ります。

『きちんと考えて、何かにトライする（本当の意味での仕事をする）』人が
構築したノウハウを、【愚直に繰り返す】ことで、
急成長が持続するという話題です。

前回綴りましたが(記事は、>>>コチラをクリックしてください)、
我々20世紀に勤務したキーエンスの直販営業は、
「アメリカ海兵隊」から「特殊部隊」に推移。
失敗と小さな成功が、ノウハウとして蓄積されていく・・・
ある意味で「営業部門での高いレベルの標準化」が進んでいたのだと思います。

顧客対応・折衝、販売戦術etc・・・キーエンスの標準化は、
BtoB（企業間取引）の分野で、ハイレベルのものに間違いありません。
また、その【量】たるや、現在は相当なものだと思います。
改善もやり尽くして、標準化のレベルも究極の域に達していると思います。

こうなると、業務を実践する営業担当者に求められる重要な要素として、
【高い偏差値】があると思います。
いわゆる地頭の良さです。

また、地頭の良い人は、学業だけでなく、強豪校の体育会系出身者にも見られます
転職したアンリツで、私より若い世代で該当する方が、何人かいらっしゃいました。
質問を求められて回答した際、即時に理解（記憶）して、
即時実践・さらに応用される場面を見て、舌を巻いたことがあります。
（そりゃそうだ！たくさんのサインを覚えたり、連携プレーは、地頭の良さが要求されます）。

ただいまの21世紀。キーエンスに新卒入社される、
【超】【最難関】大学または大学院卒業の方々は、
きっと私が勤務した世代のような、アメリカ海兵隊でも特殊部隊でもありません。
求められるのは、（あまたある高いレベルの）決められた手順の実践です。

キーワードは【愚直に繰り返す】

21世紀初頭まで、勤務した同期入社（営業担当者・・・彼の経歴概略は、コチラをクリックしてください）も、
「決められた手順を、【愚直に繰り返す】のが、キーエンスの営業の強みだ」と、口にしていました。
それには相当なストレス耐性が求められると思います。
私見ですが、現在のキーエンスの直販営業担当者は、
高度なマニュアルをも短期間で記憶・理解し、即時行動に反映させる。
地頭よく（頭脳明晰）、いかなるシーンでも訓練通りに行動・・・
そう【潜水艦の乗務員】のような方々だと、推測いたします。
潜水中に船体が損傷し、胸元まで水につかろうが、全く動じず冷静に対処。あわゆる手順を駆使して、必ず浸水を止めます。現在のキーエンスの 直販営業担当者のほとんどが、そういう適正を持たれていると思います。

結果が出ないことより、トライしないことが悪である
そしてトライに時間をかけない（トライで残業を増やさない）

一般の企業では、ストレス耐性の高い人を揃えるには、難しいかもしれません。
しかしながら、前回綴りました
逃げずに『きちんと考えて、何かにトライする（本当の意味での仕事をする）人』が、
活躍する職場にすることは、簡単なはずです
コツは、トライの結果、失敗しても責任を追及しないこと。
トライする社員を正当に評価する。
そして、以降もトライを継続してもらうことです。
【結果が出ないことより、トライをしないことが悪である】
そういう社風の実現に必要なのは、経営トップの決断のみです。

素朴な疑問として
「何かにトライすると、業務（残業）が増えそうでは？」
私見として、キーエンスのように営業利益率50%超を目指すには、
相当の残業時間が必要でしょう。

ところが、とにかく黒字経営の持続という目標であれば、
ハードルが相当低くなります。
私のコンサルティングのウリである、
【営業部門の残業をゼロにして】、
【新規取引先を増やして】、
【売上高（利益）伸長する】・・・
そんな、働き方改革にもつながる、ロジカルな思考がございます。
決して、理想や夢物語ではありません。
経営トップ・経営幹部の皆さま、是非ご注目ください。
＞＞＞詳しくは、コチラをクリックしてください。