本日は、平成30年(2018年)10月27日(土)
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス(→アンリツ)社員、
中小企業診断士の立石です】

前回の続きです。
キーエンスからライバル会社のアンリツに転職後、
数年経った1990年代初頭からの話題です。

自社のビジネス分野であるBtoB・訪問セールスにおいて
マーケティング力を向上させて、業績伸長(=対キーエンスに勝利する)が
実現できないか、四苦八苦していた当時を振り返ります。

当時、専門職とされている外部の方との交流のおかげで、
マーケティングという分野について、
たくさんの見識を得ることができました。

平日に有給休暇を取得、
ポケットマネーで参加したマーケティングセミナー。
参加されていた方々から、お招きをうけた特別懇親会の続編です。

社外の優秀な方々と顔見知りになって、
ありがたくも、懇親会に何度か誘われるという幸運。
いちばん若い私は、指導を受ける役(聞き役のみ)。

業界は違えども、
参加される皆さんからは、自社の後輩のように扱って頂けたような
・・・今回も含め、私の会社勤務時代は、ごくごく一部の例外を除き、
本当に周囲の方に恵まれていました。

特別懇親会への参加は、マーケティングの『マ』も理解していない私には、
いつも新鮮でした。
私のみがB2B。いわゆる【プロ向け】のビジネス、【法人営業】という言葉も使われました。

アドバイス以前に
『【プロ向け】のビジネスにマーケティングを持ち込むのは、先見の明がある。
というのも、法人営業の企業から参加する人は、初めてだから(聞いたことが無い)』、
『ニッチ(スキマ)の観点で最高だ』と、褒められたりしました。
ありがたいことに、こちらから質問する機会も与えられました。

『マーケティングの業務で、
一番留意すべき点は何ですか?』

対して、参加されている方から、共通のアドバイスがありました。
『役に立つ活動』と『役にたたない活動』を
きちんと線引きする必要があると。

『役に立つ・役にたたない』という言葉で、即座にピンと来たのですが、
キーエンスの創業者の講話『良い・悪いをはっきりさせる』を
思い出しました。
真剣に業績伸長を願う方々には、共通の考え(ルール)があるのだと認識しました。

詳しく尋ねると、
【マーケティング】という用語を前面に出せば、
労せずして会社から予算が引き出せる。
経営幹部が、マーケティングに理解が足りないと、
なおさらだと(笑)・・・・

マーケティング部門に所属するものの中には、
潤沢な予算を背景に、営業部門や売上(利益)に貢献しない
無関係な行動(公私混同)をとる、残念な輩が出現する危険性があると。

(一例が)【市場調査】。
現地視察の名をかりて、国内や海外に出張。
ところが、その実態は個人観光旅行であったりする。
でも、名目がマーケティング活動であるとされれば、
責任追及や修正を求めにくいと。

まずは、行動(【市場調査】実施)の前に、
『その【行動の狙い】は何なのか?
可能であれば数値目標を出させる必要がある』と。
狙いが何も出ない(それは【考えていない】証拠
→【考えていない】というのは、マーケティング担当者としては最悪らしい

あるいは、提示される狙いが会社の利益伸長に合致しないのであれば、
無駄な活動として認めないという、断固たるルールが必要であると。

当時、参加メンバーの中で、一番若手の私は、だだ納得あるのみでした。
【行動の狙い】【考えて行動する】・・キーエンスの行動指針に合致している・・・

毎度懇親会に参加される6名ほどのメンバーは、一番若い20代後半の私を除き、
全員が30代半ば。
そろそろ管理職というキャリアの方々なので、
実務能力が長けているのはもちろん、
マネージメント感覚をお持ちの方ばかりでした。

力をつける為に、上位の方に稽古をつけてもらうという手法は、
ビジネスの分野でも活きています。当時の私のように
若いうちは、稽古をつけてもらえる絶好の機会を得やすいものです。

おまけの話題

前述の、最悪のマーケティング担当者について。
ルールに従わない、正されない場合は一体どう対処するのか・・・
参加された皆さまの意見を綴ります。

外資系に勤務している方からは、
『そんな人物は、即刻レイオフ(解雇)だ』と、過激な意見がでます。

ただし、現在と同じく、どんな酷いレベルでも正社員は簡単に
解雇できないというのが、私を含めた参加メンバーの総意。

そんな中で、注目されたのが「経験談」。
『解雇は無理だが、異動させれば即座に解決する。
雇用が守られるわけだから、異動は何の問題も無い。
お遊び感覚のふざけた者は、マーケティング部門所属という
肩書を失った時点で、ほどなく自主退職する』。
非常に厳しいですが、どこか納得できる意見もでます。

正しいか、妥当かは別にして、幅広い考えは、
外の世界にでてこそ、得られるものであります。
レベルアップを目指す、皆さまの参考になれば幸です。