本日は、平成30年(2018年)11月27日(火)
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス(→アンリツ)社員、
中小企業診断士の立石です】

ブログ、元キーエンス社員の回想も、
元キーエンス(→アンリツ)社員の回想に進化(?)して
いよいよ200回目を迎えました。
拙い文章であるのに、毎度お読み頂いている読者の皆さまがいらっしゃいます。
本当にありがとうございます。

引き続き、
B2B(BtoB:企業間取引)製造業(または卸売業)・訪問セールスビジネスの話題です。

本日は、これまで交流のあった経営トップや経営幹部の方々が、
世間一般の経営コンサルタントに対して、最も多かった不満を綴ります。
主題の通りです。

経営コンサルタントが推奨する【フレーム(仕組み)やサービスを導入しても業績がちっとも伸びない】

まずは、よく耳にされるかもしれない
経営コンサルタントとクライアント(コンサルを受ける企業)との関係について。

患者さんが「クライアント」
そして、対する医師が「経営コンサルタント」に、例えられる場合があります。
さらに、手術などはコンサルティングメニューであると。

実際の医療現場では、手術の前に詳細な説明がされる場合が
多いと思います(必須事項ですね):手術を実施して回復するという良い面とともに、
実施した際のデメリットの方も、きちんと説明されます
(いわゆるインフォームド・コンセント「説明と同意」の徹底)。

金融商品でいえば、高い利回りの可能性とともに、最悪元本割れする場合もありますよと
丁寧に説明されるのと、同じだと思います、

ところが、経営コンサルタントの世界は、医療や金融商品と
全て同じではないようです。

というのも、経営コンサルタントの強いススメで、お金をかけて
あれこれのフレームやサービス導入したものの
『業績がちっとも伸びなかった』という、
ご不満を耳にする機会が多かったからです。

特に、導入費用が多額である一方、導入後のリターンは絶望的。
しかも、導入後も相当な出費が必要で、さらに運用が複雑でもあって、
以前にも増して、業務の負荷がかかる代物となれば、相当悔しい想いをされています。

ところが、導入されたフレームやサービスは、他社での成功例が無いわけでありません。
実際に【成功事例】として喧伝されています。
つまり、フレームやサービスは、導入して成功する企業と、
成功しない企業があるという事実がわかります。

フツーに考えて、経営コンサルタント側から、導入・実施前にリスクとして、
きちんと説明があれば、トラブルも少なくなると思われるのですが・・・

事前にインフォームされない主な理由として
① 経営コンサルタントの側が、成果主義(わかりやすくいえば拝金主義)で、
失敗例はひた隠しにする。なによりも導入(売込)優先である。

あるいは、もっと酷いパターンのですが、
② 経営コンサルタントの側が、うまくいかない事実を知らない、知ろうとしない。
よって事前にリスク説明ができない。

ということで、経営コンサルタントが推奨するフレームやサービス、
特に世間に広く知られつつあるものの導入に際しては、よく検討された方がいいと思います。
単に「トレンドだから」とか「ライバル会社は導入しているから」と安易に導入するのではなく
『自社にとって本当に必要なのか(キーエンスの思考でいえば、本当に利益に貢献するか?)』の
視点が必要なのです。。

私の専門分野である
B2B(BtoB:企業間取引)製造業(または卸売業)・訪問セールスビジネスの企業で、
導入した後に、成功と失敗が極端な事例双方を持ち合わせている、ご相談の多いフレーム・サービスの一部を下記に列記いたします。

・【マーケティング部門の設置】
・【SFA】
・【Webマーケティング(製品紹介の充実、メルマガ発信等)】
・【KPI】による営業管理
等々

私は、以上のフレーム・サービス導入前に
ご相談を受けて、御社で成功するための御社独自の条件を提案したり、
導入後、どのようにすれば?うまく活用できるのか?等々の
助言活動も行っております。
導入後、最悪の事態である「使えないから止めてしまえ!」の前に、
「役に立つように、いじってみましょう(少し変えてみましょう)」の提案もございます。
お悩みであれば、まずは事前ご相談を。