本日は、平成31年(2019年)3月13日(水)

【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス(→アンリツ)社員、
中小企業診断士の立石です】

B2B (BtoB・企業間取引)、(主に製造業)のマーケティングについて
シリーズで綴っております。
各テーマについて、教科書の理論でなく、むしろ書籍等で入手できない
実務で得た内容に焦点を当てています。
(シリーズ第1回は、>>>コチラをクリックしてください)。

いわゆる『町工場(まちこうば)さん』のマーケティング

今回は、小規模企業の製造業(切削・板金等の受託加工)の中でも、
特に零細(規模でいえば数名)の企業
(いわゆる『町工場(まちこうば)さん』)に、焦点を当てたいと思います。

本日綴ります企業の規模(人員構成)は、
経理等の事務一切を1名(社長の奥様である場合も多々)、
機械を操作して製造する社員(職人さんであったり)が数名、
そして、社長さん。
社長さんの業務は、もちろん営業と製造・品質保証の各兼務(最高責任者)。

20世紀後半のバブル時代は
ある程度の仕事が舞い込んだ時代。
『単価は安くて儲からないです(苦しい)』と言いつつも
相当数の発注がされるので、何とか黒字経営。

ところが、定期的な大不況(最近ではリーマンショック)の他、
厳しい外部環境の変化が訪れ、現在に至ります。
取引先が(量産品については)、コストの安い海外の企業に発注・・・受注1件あたりの数量は
期待できない。
取引先の厳しい要求・・・1回の発注数量が少ない一方、低コスト!短納期!高精度!
取引先が海外へ進出「一緒に来てくれないか?」・・・対応しない選択で、
結果として国内にとどまる同業者(ライバルが増える)との競争が一層し烈に・・・・

そんな状況下でも生き残りを図るべく、社長さんが奮闘する必要があります。
1件あたりの発注数量が少ない状況下で、受注(金額)を増やすことが求められます。
いろんな施策についてなど、続きは次回に。