本日は、平成31年（2019年)3月29日（金）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

前回の続きとなります。
B2B(BtoB：企業間取引）・訪問ビジネスを志向されている製造業の
『既存商品の拡販』ツール、
【販売促進用のリーフレット】の制作について綴ります。

『優れたリーフレットは、トップセールスマンの同行訪問と同じ』

記載されるキャッチコピーが、洗練されたリーフレットは、
強力なツールになります。
実務で得た、私の持論
『優れたリーフレットは、トップセールスマンの同行訪問と同じ』であります。

顧客訪問した際、お客さまが時間を取れないとき、
あるいは、売り手の営業担当者が、さほど製品PRのスキルが身についていない
場合であっても、優れたリーフレットの活用で、
有望な引合を獲得できる可能性が高まります。

ページ数のある重厚なカタログより、安価で短納期で準備できるうえ、
効果ある販促ツールだということは、訪問セールスビジネスを実施している企業では、
納得されることだと思います。
今回、そのリーフレットの制作手順のごく一部を、ご紹介いたします。

私は、キーエンスから、当時ライバル会社であったアンリツに転職してから、
既存商品拡販用等リーフレット制作については、いやというほど関わってきました
（何のノウハウのない【苦悩のゼロ段階】から、PDCAでノウハウを得ました）。
結果、市販本には掲載されていない、販促リーフレットの制作実務を
体得しています。

御社がリーフレットを準備できない理由

必要だとわかっていても、実行できない理由の大半は、
他の施策同様で、いつも単純化できます。
◆【できない（制作のスキルが無い）】。または、
◆【時間が無い】でありましょう。
まず、◆【時間が無い】の解消については、別テーマで綴りましたので
今回は割愛します（関連ブログは、＞＞＞コチラをクリックしてください）。

まずは、キャッチコピーから

繰り返しますが、販売促進用のリーフレットは
キャッチコピーが最も重要です。

キャッチコピー制作で、お困りのクライアント先では、
まず【優秀な】営業担当者の方に、ヒアリングをいたします。
・・・なお、ここでの【優秀】の定義ですが、
（顧客との）コミュニケーション能力の高い方を示します
（つまり、必ずしも売上実績が優秀な方であるとは
限らないのです）。

このヒアリングの際、必要とされる情報が得られれば、
意外と簡単に【キャッチコピー】生まれてきます。

【文面と構成の叩き台】を用いて、全体の構成を検討

コンサルティングの経験で感じたのですが、
キャッチコピーが完成しても、
ページ数の多いカタログは勿論、たった１枚、
しかも片面のみのリーフレットでさえ、
全体を完成させることが【できない（制作のスキルが無い）】という
企業さまが、意外と多いことがわかりました。

確かに、何もない白紙から、一発でリーフレットを完成させるのは至難の業です。
（私の、会社勤務時代も同じであります）。
その場合、見本となる【文面と構成の叩き台】があれば、スムースに進みます。

なお、
B2B(BtoB：企業間取引）・訪問ビジネスを志向されている製造業（卸売業）であれば、
業種に関わらず（電機・機械・精密・化学・通信他、さらにソフトウェア等々何でもあれ）、
私は、販促リーフレットの【文面と構成の叩き台】を
制作できるスキル・ノウハウを有しています。

時に、私が提示する【文面と構成の叩き台】について、
クライアントによっては、『修正は不要、このまま今日から使いたい』という
場合もあります（そんなお褒めを頂くと、心情は『木に登る』想いですが・・・）。

そして、その【文面と構成の叩き台】をベースに、
クライアントの皆さまと協議しながら、内容の修正・追加を実施します。
（営業担当者は同席必須です：制作には『営業センス』が求められるからです）、

【最終校正の締切日』は、最短に設定

短納期ですと、緊張感を維持したまま（集中した状態で）、見直しを
繰り返すことができます。結果、完成度の高いものに仕上がるからです。
一度、マンツーマンで、以上の制作手法を体感されると、
以降は独力で、スムースにリーフレットの制作ができる企業さまも多いです。

会社勤務（アンリツ）時代、
長時間労働（＞＞＞コチラをクリックしてください）の元凶の要因のひとつが、
直販営業と兼務していたマーケティング業務。

いま、その当時のマーケティングに関する苦労（ノウハウ蓄積）が、
コンサルタントとしての、専門分野（得意技）のひとつに転じています。
人生とは、わからないものです。

最近、御社のライバル会社が
【どうも、販売促進のリーフレットを使って、業績を伸長させているようだ・・・】。
これは、リーフレット制作のノウハウの無い企業にとっては、
すぐに模倣・追随できず、競争で苦戦するパターンです。

そのライバル会社、
B2B(BtoB：企業間取引）・製造業（卸売業）・訪問ビジネスの分野であれば、
もしかしたら、私のクライアントかもしれませんよ（本当）。

B2B(BtoB）のマーケティングは【人の策（知恵）】次第シリーズ
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