本日は、令和元年（2019年)6月23日（日）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

今回のシリーズでは、
現在の【デジタルマーケティング】時代到来というトレンドの中で
B2B(BtoB：企業間取引）訪問セールスビジネス（主に製造業）の分野が、
どう関わっていくかについて、
方針、狙い（目標）・範囲、オペレート（スキル・活動）、
支えるフレーム・セキュリティ等のリスク等について、
バラバラと綴って参りたいと思います。

前回、経営トップ・経営幹部の方にとって
マーケティング分野における、私の経営支援活動で最も期待されている
最終的な狙い：目標（ゴール目標）を突き詰めていくと
売上高（利益）伸長！これがダントツの第一位だとお伝えいたしました。

もし、製造業で短期的に業績伸長を狙うなら、
時間のかかる新製品開発・市場投入よりも、
『現有の商品またはサービス』をたくさん売り切る
（要は「在るモノを売る」）ことに、まず注力することこそが、
王道でもあります。

もちろん、『現有の商品またはサービス』を
たくさん売り切るためのマーケティング活動は、
お金（予算）がかかることです。
つまり、企業活動の一環であるわけですから、
費用対効果を明らかにすることは当然です。

それについては、現在のデジタルマーケティング時代では、
【ROMI（Return On Marketing Investment）】という指標が
使われるようですね。
和訳すると、“マーケティング活動の投資回収率”といったところでしょうか。

ほぼ同様のニュアンスだと思いますが、
いまから30年以上前、私のキーエンス勤務時代は、
「効果測定」という用語を使っていたと思います。

相当昔の話となりますが、
キーエンスではマーケティング活動の実施に際しても、
事前目標数値の設定と成果記録、検証が必要でありました。
（何かの業務を実施することだけで良しではなく、
実施後の成果目標を、具体的数値で求められたわけです。）

・・・・・・・・かつて、ブログで綴りましたことを以下に再掲します。
例えば、販売促進の一環としてのダイレクトメールの実施。
部数（○○○部）を、○月×日に発送して、効果の目標
（レスポンス件数、その後の売上件数と金額）を明示する必要がありました。
漠然と「売上が上がりそうだから」とだけ口にしたり、
「効果がある（はずだ）」と感覚的な主張をしても、
その先の目標について説明ができなければ、もちろん却下。
以後も、具体的な思考を伴わない発言を繰り返せば、厳しく叱責をうけるだけです。
・・・・・・・・・・

（キーエンスのような）訪問セールスビジネスの企業において
マーケティング活動の結果、営業部門が最も嬉しいこと

当該分野の営業担当者にとって理想のマーケティング活動の成果は、
1 お客さまサイドから
2 レスポンス：引合（営業担当者の来訪希望・・・）が、
多数寄せられることです・・・妥当なことと思います。

以上を実現するために、キーエンスでは黎明期から、
本社の販売促進部門が雑誌広告掲載等をメインとした
マーケティング活動を実施していました。
レスポンスは、担当地区の各営業担当者に伝達され、
個別に顧客フォローを実施する手順を踏みます。
もちろん、本社部門は効果測定を実施
（実施予算執行に対して、何件のレスポンスを獲得できたか）。

引合件数が増加しても、成約できないという不思議な事態

ところが、ある問題点に直面します。
レスポンス（お客さまからの引合）に対しては、
営業担当者がフォローを実施（キーエンスでは必須の業務）いたしますが、
何故か、私の所属する販売グループは、
受注に至る確率が、圧倒的に低いという事態が続きました。

ただ、新卒営業１年目の私だけならともかく、
凄腕の先輩方も同様の結果に至ったため、
誠に不思議であったのです（営業担当者のスキル云々とは無関係のはず・・・）。

それでも、当時は「結果主義重視」であったキーエンスらしく、
「営業部門が怠慢ではないか？」と、いわゆる追及を受ける訳です。

実は、この成約率が芳しくない事態が、
当時マーケティングについて全く素人の私が、
キーエンスのマーケティング活動のデメリットに気づき
改善点（売れる施策）を見出すキッカケとなりました。

この成約率が低かった要因は、
いわゆる「ただひたすら、バタバタ貧乏に至ったこと」です。
マーケティング分野にお詳しい方は、既にお気づきだと思います。
現在でいう【マス・マーケティング】の手法における弊害です。

【マス・マーケティング】の手法は、
【デジタルマーケティング（Web、SNS等インターネットを活用したマーケティング活動）】時代の現在においては、
簡単に構築・運用ができてしまいます。
それ故、思わぬデメリットについて、予め熟知する必要があります。

続きは次回に

さて、経営コンサルタントの立石は・・・
B2B(BtoB：企業間取引）訪問セールスビジネス（主に製造業）を専門。
売上高（利益）伸長にむけた、営業部門強化の他
マーケティング分野のスキルのご提供・フレーム構築・運用等についても
専門・得意であります。
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