本日は、令和元年(2019年)7月11日(木)
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス(→アンリツ)社員、
中小企業診断士の立石です】

今回のシリーズでは、現在の【デジタルマーケティング】時代到来というトレンドの中で
B2B(BtoB:企業間取引)訪問セールスビジネス(主に製造業)の分野が、
どう関わっていくかについて、
方針、狙い(目標)・範囲、オペレート(スキル・活動)、
支えるフレーム・セキュリティ等のリスク等について、
バラバラと綴って参ります。

前回からの続きです。

キーエンス勤務時代。
直販営業担当者であった私は、(実務のマーケティング知識が無いにもかかわらず)
顧客対応(面談)時、前回綴った【コアとなる情報】項目の獲得(ヒアリング)を
心がけていました。

もちろん、【コアとなる情報】項目は
B2C(一般消費者むけ分野)とは全く異なる、
B2B(BtoB:企業間取引)独特のモノです。

顧客訪問の際は、必ずデモ機を持参してPR(当時の例外なきキーエンスのルール)。
しかしながら、現在のキーエンスと異なり、シーズ型(ウリは小型程度。実のところ精度は劣勢)ともいえる
当時の商品が、デモ訪問のみで売れるというのは、
(全国で、最も市場が小さい担当地区を持つ私には)絶望的な状況でした。

たくさんの訪問デモを実施しても、
私が入社する前の黎明期に展開した【顧客ニーズ対応・ニッチ商品】と異なり、
ほとんどが即受注や商談には至りません。
フツーの会社なら、売れない理由や文句を言っておしまい(済む)という場合も多いでしょうが、
当時のキーエンスは現在と違い、(偏重ともいえる)売上高(成果)実績主義・・・
おしまいになるのは、つべこべ言う営業担当者自身の方です。

今どうせ売れないなら『いまこの場で売れなくても、後につなげるために』・・・、
そんな動機で、私は愚直に【コアとなる情報】の獲得にこだわったのだと思います

B2C(一般消費者むけ分野)と、情報項目は違えども
獲得した情報の活用は、前回ご登場頂いた
コスメ業界の方のマーケティング手法と、ほぼ同じだったと思います。
キーエンス在職中に、恐ろしいほど業績伸長した要因・理由を
退職後のマーケティング実務修得で、ようやく理解できた訳です。

当時採用した手法

情報項目(【コアとなる情報】)の抽出作業
(といっても、キーエンスに勤務していた1980年代後半当時、
営業所にはPCは勿論、電子手帳の類もありません。
私個人の管理・作業です:意外なことと思われますが、時間を要しません)。

毎月違った施策販促活動の実施(実施できたのは、キーエンス独特の勉強会のおかげだと思います)

お客さまにマンツーマン対応実施
(同じくメルマガやメール配信の仕組みなど存在しない時代です)

以上を繰り返すうちに、有望な引合が寄せられるようになりました。
しかも、思わぬ効果があり、
引合対応でデモ訪問の際、すべての機能を説明することが省略できる
・・・やがて、デモ訪問自体も不要となる。
結果、訪問時間の短縮→訪問件数の増加が可能。

ライバル会社との競合を制す:理由は省略しますが、明快です
(受注できなかったのは、当時最高精度を誇ったアンリツ製品との競合案件のみ
:特に、アンリツのエンジニアが直接サポートされる商談は壊滅!
それでもアンリツとの競争に勝つ場合が大半。正直言って楽々でした)。

お客さまから、併せ買いの引合が寄せられる・・・
いまでいう【クロスセル】の実現です。
しかも、意外なことに『既に時代遅れで、PRに注力しない』という
古いモデルの製品も売れる事態となります:とても効率的です。

そして、カテゴリーの異なる製品の購入は、評価・検討を行う側の
お客さまのパワーの問題もあって、一括でなく順次購入に至ります・・・
これは、毎月毎月の目標予算達成を求められるキーエンスの営業担当者(私)にとっては、最高のお客さまです・・・

続きは次回に。

本日綴りました【コアとなる情報】、セミナーでお話しいたします。

なお、上記の【コアとなる情報】については、本年9月開催のセミナー
新社会システム総合研究所:略称SSKさま主催)で、お話しする予定です。
>>>コチラをクリックしてください。

さて、経営コンサルタントの立石は・・・
B2B(BtoB:企業間取引)訪問セールスビジネス(主に製造業)を専門。
売上高(利益)伸長にむけた、営業部門強化の他
マーケティング分野のスキルのご提供・フレーム構築・運用等についても
専門・得意であります。
お悩みでしたら、是非ご相談ください。
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