本日は、令和元年（2019年)10月14日（月）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

本日は【シーズ型商品】の拡販とMAについて語ります。

B2B(BtoB：企業間取引）・製造業において、
特に研究開発型企業から市場投入される【シーズ型商品】。

B2Bの分野では、発売する商品のほとんどが、
シーズ型商品という企業もあります。

自社の技術志向の商品で、精度・性能・耐環境・小型化・省電力等々について、
【業界初】・【世界最高】・【業界最高】という用語が並びます。

ところが、シーズ型商品というのは、市場投入後の受注伸長について、
順調～低迷まで、バラツキが激しい現実があります。

私のような、外野から見て『きっと素晴らしいな』と思う商品でも、
『（なぜか・思うように）売れない』という事態でお困りの会社もあります。

さらに、開発した売り手自身が『何に利用されるか、予想もできない』という
ケースもあります。
この状態で、顧客を探すというのは、なかなか簡単なことではありません。
（私が、キーエンス勤務時代に担当した計測機器が、まさにそうでした）。

シーズ型商品であれ、新製品発売当初は、
広告宣伝に注力されますね。
かつての雑誌・業界紙掲載→ネット広告へ。
そして、従前同様に展示会出展の施策が、
採用される場合が多いでしょう。

ここで【シーズ型商品】の拡販のコツを

どんな商品でもそうですが、その後の継続フォロー、
いまでいう【ナーチャリング】（見込顧客育成）の活動が必要です。
【シーズ型商品】こそ、この活動が重要です。
最近では、その実現にMAを導入する手法が、
トレンドでしょうか。

先月のセミナーでお話したのですが、
MAは手段（フレーム）のひとつにすぎません。
そのフレームを有効なものとするには、基本となる中身が重要です。

特に、訪問（顧客対面）セールス部門を持つ企業では、
セミナーでご紹介した、
営業担当者が、常に意識してヒアリングすべき
【コアとなる情報】3項目の獲得と活用が重要です。
わずかな心がけでできる、日々の活動なのですが、
もしライバル会社が存在しても、圧倒的に差をつける勝因ともなるでしょう。
キーエンス勤務時代の、対アンリツ戦術（個人での活動）とともに
後に効果が顕著となる、アンリツ勤務時代の、対キーエンス戦術（組織的な活動）で見事に実証されました。

そして、ナーチャリング（見込顧客育成）の活動で
もうひとつ重要なこと。

継続的なセミナーや展示会のご案内のほかに、
キーとなるのが、閲覧コンテンツ。
最近は、動画へのシフトも加速していますが、
必ず準備したいのが【ホワイトペーパー】ですね。
もちろん、MAのベンダーさんで供給は無理です
（自社で作るものです）。

私の会社勤務の時代（キーエンス⇒アンリツ）に、
【ホワイトペーパー】という
用語はありませんでした。

ただ、シーズ型商品の拡販に、最も有効なのは、
この【ホワイトペーパー】。
今も昔も変わりがありません。
次回は【ホワイトペーパー】について綴ります。