本日は、令和元年（2019年)10月20日（日）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】
B2B(BtoB：企業間取引）・製造業のマーケティング手法を
綴っております。
本日は、高付加価値（儲かる）商品の定義と、
MAとの関わりついて、少々綴りたいと思います。
経営コンサルタントが、厳しく選別される時代に突入いたしました
いまや、インターネットにて、ほとんどの情報は無料で獲得できます。
わざわざ読書をしなくても、セミナーに足を運ばなくても、経営に関することの
大部分をも知ることができます（とても便利な時代）。
対して、経営コンサルタントの側には、単なる見聞の披露だけでなく、
一歩深堀したアドバイスが、求められるのであります。
『高付加価値（ズバリ儲かる）商品』に関することも、深堀が必要です
（高い利益の獲得を目指す）/自社開発商品での市場参入に際して
黎明期から、1980年代の急成長に向かうキーエンス。
もちろん、自社開発商品の展開で高利益の獲得を目指し、実現した企業です。
これまでの20世紀、キーエンスの創業者のように勉強熱心な経営者が、
高い利益を獲得するために、意識されていたことがあります。
【ニッチ商品（サービス）による展開】が、
そのひとつです。
この手法は、インターネット全盛の21世紀になってから、
世間に広く浸透した感があります
（起業や新規事業で、当たり前のように意識されているようです）。
【ニッチ商品（サービス）による展開】を、初めて知った方へ
いまや、秘訣というレベルでもない内容ですので、下記に示します。
補足
★ルール１について
大手企業では、高利益の商品であっても、年間数億円程度の市場には参入しません
（大手企業の企画会議では、【ちっぽけな市場だ】と失笑されます。
また、叱責されることを恐れ、提案すらされることも無いはずです）。
★ルール２について
お客さまのニーズに対応・・・「ニーズって何？」と、ピンと来られない方は、
お客さまが困っていることや、不満の解消に絞るだけでも、
ニッチ商品のネタが見える場合があります。
キーエンス（リード電機時代）で、1980年にヒットした商品。
創業者と開発責任者が、お客さまの製造現場に入られたようです。
製造現場のニーズを取得し、高付加価値のニッチ商品を開発。
（その後、ニーズ収集を目的に【お客さまの現場に入る】は、
直販営業担当者にとって、必須の業務となりました）。
結果、当時のキーエンスは、先行する大手センサメーカーとの
競争回避・お客さまのニーズに対応した商品を次々と展開。
規模が小さくても、たくさんの市場を獲得して、売上高を積み上げたのであります、
私が新卒入社した（1987年当時）の、創業者の講話。
『ホームラン商品は無かったが、ヒット商品の連続で業績が伸びた』と語られました
（その後、獲得した利益を元手に、先行する大手各社と本格的な競争に挑み始めます）。
ところが、ルール通りでも売れない場合がある！
上記のルール通りに、商品（サービス）を開発。
ライバル会社のいない市場に先行発売しても、全て成功するとは限りません。
その一例。お客さまから『いい商品ですが、高いですね～』。これで商談終了・・・
実は、儲かる商品には、さらに２つの追加ルールがあることに気づきました。
アンリツに転職してからの発見です。
当時のアンリツは、高い利益率の商品で10億円の市場を
100近く獲得していた多角化企業（中小企業の集合体といってもよさそうです）。
その後、各社の高付加価値商品に注目いたしましたが、
この追加ルールは、企業規模に関係なく見事にあてはまりました。
（これは、書籍やインターネットで得られないノウハウだと思います）。
ＭＡの活用による高付加価値（儲かる）商品の企画・開発
高付加価値（儲かる）ニッチ商品の、開発を実現させるために、
MAの導入は大変メリットがあると思います。
運用には（何度も繰り返しますが）、３つの【コアとなる情報項目】の収集活動が、
キーとなります。
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