本日は、令和元年（2019年)11月11日（月）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

MA導入とセールス部門について綴っています。

MAはもちろん、あらゆるフレームやサービスを
うまく活用できるか否かは、
最後は『人次第（人に依存）』です。
特に、営業担当者には、あてはまることでしょう。
本日は実例で語ります。

最新のデジタルサービスともいえるMAですが、
契約・導入への活動は、
アナログ的な訪問セールスであることもしばしば。

どんなに自動化が進んでも、
お客さまに対応するセールス教育は、重要です。

それを、モロに外した企業を匿名で綴ります。
実は、MA自体を売り込む企業だからこそ、
呆れ返ったとともに、留意すべきことが再確認できました。
皆さまにとっても、反面教師の話題になると思います。

某MAのサービス提供企業。
ある展示会で、当該出展社のブースに立ち寄りました。
展示内容を拝見するには、名刺提出が必要な雰囲気でした。
名刺交換の際、正直に『現在、具体的なテーマが無い』と
申し上げたところ、納得頂けたようでしたが・・・

数日後・・・
名刺交換した相手とは違う、営業担当者とおぼしき方からの
メール受信。
推奨するサービス内容の紹介の為、面談希望。
・・・自社が販売提供する、MAの機能を使ってアプローチされているようです。

あいにく当日は、帰りが未定の出張中。
また、特に興味の無いサービスだったので
返信を放置していました。
すると、そのメール受信当日、事務所にセールス電話攻勢
（『いつ戻る？』）。
1日に何度もしつこい電話・・・電話受信を委託している事務所のスタッフから
『仕事にならない』と私宛に苦情。

仕方ないので、宿泊先のホテルから、
その営業担当者の方に、メール返信。
『熱心な営業姿勢は理解できますが、○○の理由で、
今回御社が提案されたサービスを、現在も将来も採用する予定はない。』と
（本当はする必要も無い）相当な長文で、（丁寧に：笑）返信いたしました。

すると、即時メールがありました。
『残念です。では結構です』といった趣旨の
超短文メール内容を見て、愕然としました。

そして、数日後、私の名刺情報を共有・活用しているのでしょう。
別部門の営業担当者から、別サービスの提案・面談希望メールが来ました。
・・・これも提供されているMAの機能でしょう。
これに対する当方の対応は、おわかりの通り【黙殺】です。

報酬が完全出来高制なのか、この会社の実態は不明ですが、
いくらMAの機能が優れていても、人（営業担当者）に問題がありますね。
顧客とコンタクトする際の、基本中の基本（スキル・ノウハウ以前のマナー）を
身に着けておられないのです。

アプローチの基本・『間合い』

営業担当者による
顧客へのアプローチ・定期フォローの基本は
『適度な間合い』。
前回綴った、ノーコンタクトも問題ありますが、
今回のような、しつこいアプローチも論外です。

デジタルマーケティング時代となりましたが、
営業担当者のへの基本教育が充実している会社に、
最後は軍配があがりそうです。