本日は、令和7年（2025年)4月18日(金）
【マーケティング＆セールス/Ｂ２Ｂ(ＢtoＢ:企業間取引)
製造業（卸売業）専門の経営コンサルタント(中小企業診断士)、
元キーエンス（→アンリツ）社員の立石です】
今回も【法令を守る(ブラックではない)企業】
かつ【B2B】・【製造業】に【正社員】で勤務の方と
経営者の方に対して提言いたします。
【短時間で】セールス担当者定着率向上も目指す、
高いレベルの顧客対応スキルについて綴ります。
現在は、社員教育でも【タイパ】と【働き方改革】双方に対応が求められています
なるべく長時間労働(残業・休日出勤)無しで、きちんと社員を育成する。
最近の新入社員からのリクエストは、タイパ重視です。
対する企業側は、心ならずとも、この変化した環境に
抗う(あらがう)ことはできません。対応するしかないのです。
取り組みのきっかけは、10数年前ほど前に多数寄せられた深刻なリクエスト
当時、複数のクライアントから、なぜか10月頃に新人営業担当者強化のテーマを
拝命する場合が増えました。
お悩みは同じです。
「毎年、研修に対して熱心に取り組む新入社員が、2年目を前に退職してしまう・・・
そのロスは計り知れない。なんとか定着率を上げたい」。
「2年目を前に退職する優秀な新入社員」
相談先のほとんどが、カタログ標準品のみ販売のキーエンスと全く異なり、
高い技術的知識が必要とされる完全特注、カスタマイズの商品・サービスを展開するB2B企業。
入社より徹底的な教育。指導を受ける新人側も楽しく・熱心に取り組まれる。
そして、キーエンスと同じく10月に、ひとりで営業活動開始。
先輩同様、自身で顧客要求を確認、さまざまな提案を企画・作成して、単独でプレゼンができるレベル。
セールスのスタイルは、新規取引先の獲得を目指しますが、
飛び込み訪問は一切なく、取引顧客からのご紹介や、
Webや展示会からの有望な新規引合。よって、事前アポイントもスムース。商談案件も増える
・・・ところが、そんな優秀な新人が、入社2年目を前に退職。
退職者は、元来セールス部門配属が希望。顧客対応を苦にしない(面談・提案も無難にこなす)、
報酬や社内の人間関係に不満無し、不明な点に対し先輩方のサポートも完璧。
どう考えても、退職理由が思い当たらないとのこと。
五里霧中の中、想定できた退職原因と課題
退職者は、(仕事に熱心な人ほど)本当の退職理由を語らない・・・そこが厄介。
退職者のセールス履歴や周囲へのヒアリング、労働時間を拝見したところ、原因と課題も想定できました。
「おそらく、精一杯努力したのに、成果が出なかったんだな・・・」
もっと早く、当方にご依頼があったら、時間をかけずに高いレベルの顧客対応スキルを提供できて、
退職回避も模索できたはず・・・
長時間残業を減らせて、もっと受注件数が増えて、より仕事が充実を期待・・・
B2Bセールスで身に着けたい(書籍やネット、見聞コンサルからは入手しずらい)高いレベルの顧客対応スキル 御社でノウハウとして伝承されていますか?
内容自体は、キーエンスのセールス経験者は勿論、他企業の誰もが実践できるものです。
実際、当プログラム実施で、定着率向上と受注伸長に至った企業の実績多々。
対象は、新入社員だけでなく、異動で初めてセールスという業務に就かれる方にも、おススメです。
但し、私がキーエンスに勤務した当時は、同様のスキル修得には相当時間要した記憶が・・・
・・・キーエンスに限らずB2Bセールスで応用できることの、重要項目ピックアップ、
そして育成時間の短縮に取り組んだのが、私自身の工夫です。
その私がオリジナルに提案し続けている
定着率向上も目指す、高いレベルの顧客対応スキル。
もちろん「修得に時間を要しない」(【タイパ】・【働き方改革】双方)に対応した手法(プログラム)の概略は、
次回に。
