本日は、令和元年(2019年)11月6日(水)
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス(→アンリツ)社員、
中小企業診断士の立石です】

本日は、B2B(BtoB:企業間取引)・製造(卸売)業・訪問セールスビジネス分野の
営業部門で働く方の一部にとって、ショッキングな話題になるやもしれません。
MA導入が推進されることは、セールス部門にとって、
大きな外部環境の変化でもあります。
その結果、会社によっては営業部門が縮小する?という話題です。
把握している現状を綴ります。

※『MAが有効に機能する』前提で綴ります

MAのアクション(ナーチャリング)により、
お客さまから最も有望な(受注確度が高く、即購入につながる)引合が、
多々寄せられるとします。
従来のセールスの主業務である、製品説明を含めた情報提供・ライバル製品との比較も
MAでクリアされた有望な引合となれば、
営業担当者の主業務は、最終御見積の算定程度(オートマティックに受注可能)。
つまり、ほとんど誰もができる業務となりえます。

そうなると、経営的にはマージンを払ってでも、営業の仕事を外部(販売会社)に依頼したほうが、
トータルで高い利益が獲得できるのでは?という思考に至ります。
結果、営業担当者の新規採用抑制、
営業部門から他部門への異動が、加速する可能性が高まります。
その状況下で、セールスのスキル・ノウハウを持った
腕一本の営業担当者は、自社で価値は低くなるため報酬アップを目指し、
転職(ステップアップ)という手法もありそうですが・・・

MA時代に求められる営業担当者

各種マーケティング業務もこなせる、営業担当者が重宝されています。
ズバリ、MAも運用できるスキル・ノウハウを持つ営業担当者。
『折衝や顧客対応という、従来型の営業業務はできて当たり前』です。
加えて、顧客情報管理とホワイトペーパー制作等の具体的な手法を熟知して
ナーチャリング活動を継続できる方。
また、MA導入の際には、
実務で得たことを背景に、
ベンダーの方へ『こういう機能が欲しい』『これは不要』と、
論理的に正確に伝えることができる方です。
MA時代の営業担当者の生き残り・ステップアップに必要なのは、
皮肉なことに、MAのスキル・ノウハウなのであります。

只今、かつての私と同じ経験をされている営業担当者の方へ

営業担当者なのに(社内に人材がいない・誰もやろうとしないという背景等で)
マーケティング業務も抱え込み、四苦八苦している方へ。
今はキツイことですが、自身にとって必ず役に立ちます。
『(自分のお金でなく)会社のお金で、実務を学んでいる』と思えば、
気分も晴れます。PDCAでスキル・ノウハウを得るチャンスであります。
がんばってください。