本日は、令和元年（2019年)11月7日（木）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】
MA導入とセールス部門について綴っています。
マクロ的な視点ですと、前回綴ったMA導入の推進で、
営業担当者が減少することになるでしょう。
私見ですが、キーエンスの一部の商品群についても、
その方向に進むと思います。
いつの時代も、お客さま第一。
お客さまのリクエスト（外部環境の変化）に応える必要があります。
わさわざ、営業担当者が訪問してくるスタンスは対応が面倒・・・
対して、Webによる打合せというフレーム。
情報も人（営業担当者）を介さずに入手したい、提供されたい。
・・・ホワイトペーパー等の準備。
以上は、今後主流となりそうです。
但し、主流は絶対ではありません。
お客さま個人によって、思考は違うのもありますが、
B2B(BtoB：企業間取引）の分野では、
MAによるアプローチが、ほぼ通用しない業界が存在します。
業績伸長には、依然として営業担当者によるアプローチが必要。
こういう業界に、MAでナーチャリングというスタンスは、
全く通用しないどころか、反発を招く場合があります
◆メールばかり送信してきて、こちらが簡単に買うとでも思っているのか？
◆効率と称しているが、実はフットワークの悪い会社だろ。
◆営業担当者が来ない会社なんて信用おけない。
以上は、受注競争に勝った側の営業担当者に、寄せられる言葉。
特筆すべきは、受注競争に負けた側に、伝えられることは無いということです。
よって、勝った側は、こっそりと連勝を重ねるわけです。
売り手は、いつの時代もトレンドを見ながらも、いまのお客さまが
求めていることに、注視しなければいけませんね。
