本日は、令和元年(2019年)7月2日(火)
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス(→アンリツ)社員、
中小企業診断士の立石です】

今回のシリーズでは、
現在の【デジタルマーケティング】時代到来というトレンドの中で
B2B(BtoB:企業間取引)訪問セールスビジネス(主に製造業)の分野が、
どう関わっていくかについて、
方針、狙い(目標)・範囲、オペレート(スキル・活動)、
支えるフレーム・セキュリティ等のリスク等について、
バラバラと綴って参ります。

前回からの続きです。
1987年からのキーエンス勤務(直販営業)時代、
自社製品の拡販を目指し、
本社の営業支援部門は【マス・マーケティング】で『広くPRする』を実施。

当時は、雑誌広告等の掲載PRに対して、興味をもたれたお客さまが
返却用のハガキに連絡先とリクエストを記入する手順
デジタルマーケティング時代の現在では、ウェブからの入力ですね)。

私が入社する前の、キーエンス(リード電機時代の)黎明期の製品(ニッチ・独占商品)には、
確度の高いリクエスト(現在のデジタルマーケティングでは【ホットリード】とよばれると思います):購入前提での至急訪問説明希望が殺到していたそうです。
・・・当時のキーエンス(リード電機時代)は、多数の引合に対して増員でなく、おそらく誰も考えつかない
創業者の「業界初・(新品の)テスト機無料貸し出し」という販売戦術で、
急成長いたします。

一方(前回綴りましたが)、
私の担当商品(精密計測機器)は独占でもなく、
後発参入(精度では明らかに劣勢)、先行するハイテク大手の
ライバル会社(アンリツ等)が大半のシェア。

担当した商品で、強みといっても「価格が安い」(但し、精度でライバルに及ばない)。
現在の顧客ニーズ対応商品を展開するキーエンスでは考えられない代物。
正直言って、シーズ型商品(サイズが小型)・・・実は、精度を犠牲にしている。

有望である引合(【ホットリード】)は、時間とともに僅少になるばかりという事態だったのです(【コールドリード】が多数)。

購入前提の引合が多数あるのであれば、黎明期の販売戦術である
電話発信のセールス(件数)+テスト機無料貸し出しの実施が重要です。
ところが、「特に検討していない、今後の参考資料にしたい(貸し出しは不要)」というランクのお客さまが多々の状況で、営業担当者に電話セールス発信ノルマを課すと、
自ずと「とにかく借りてみませんか?」「何かありませんか?(御用聞き電話)」を繰り返すことになり(当時のキーエンスで無策な一部経営幹部の方針)、結局は迷惑電話の企業となってしまいます

また、提案営業・コンサルティング営業といっても、
創業者の「特注は一切請けない方針」のもと、
いま現在のお客さまの新たなご要求は、満たせないという現実もありました。

その環境下(正直申し上げて大ピンチ)で、
(直属の上司でお世話になった)責任者のお言葉は全く正反対。
熱心な対応をする営業は歓迎されるが、しつこい営業とは全く異なるものだと認識すること」は、私の所属した販売グループにおける、迷惑電話一切しないという方針(固い決意)でありました(実は、やんわりとした経営幹部批判・【指桑罵槐:しそうばかい】とも私は受取りました)。

これを打開したのが、現在は【One to Oneマーケティング】と用語を使うようですが、
当時の私が【マンツーマン対応】と考えたその手法です。

まず、上記による資料請求・訪問によるお名刺獲得で、
お客さまとは、個別に継続的なコンタクトは可能です
形式上は【One to Oneマーケティング】(たとえば個別の情報提供)が
できる環境でもあります。。
但し、破壊力のある【One to Oneマーケティング】の実践においては、
売り手が連絡先を知っているだけでは、その後にさまざまな情報を個別に提供しても、
効果がさほど期待できないと判明しました。これがスタートです
(さらに、対面セールスの強みを活かす何かがあるはずだ・・・と悩んだわけです)。

結果、現在購入のご意思がなくても、
後につなげるための、重要な情報項目があると発見したわけです。
キモは「ある項目(ノウハウです)と、その把握手法(ヒアリングスキル)です」
・・・いわゆるライバル他社が、おそらく気付いていないと推察した内容です
(事実、ライバルのアンリツに転職して、ノーフオーローだと判明しました)。

その検証(実務での成功から逆算しての理論づけ)ができたのは、キーエンス退職後です。
下記のBto C(企業-一般消費者間取引)の手法を知って、確信を持ちました
『Bto Cと同様の視点で、必要な情報項目を獲得して、活用したのだから売れたのだ』。
これは、現在のB2B(BtoB:企業間取引)における
デジタルマーケティングの成功においても、必須な項目だと考えています。

当時先進的でお手本となった、Bto C(企業-一般消費者間取引)の、いわゆる【One to Oneマーケティング】手法とリンク

キーエンスを退職し、ライバルのアンリツに転職してから、
自費で外部のマーケティングセミナーに参加した当時の回想からです。

B2B(BtoB:企業間取引)分野にいた私とは全く違う
(個人的には“華やかでカッコいい”の印象が強い)コスメ業界のマーケティングご担当者(女性の方です)から、
当時伺った内容が、先進的で大変衝撃的でした。

私が、いつも疑問に思っていたことについて、伺いました
「デパート等で、お客さまに声をかけて(季節商品等の)メイク無料の
対応があるようですが、効果がある(即売れる)のですか?」。
キーエンス勤務時代の、
【テスト機無料貸し出し】と、リンクさせて伺ったと思います。

こちらのマーケティングのご担当者は、
即売れる・即売れないは、セールスのお話し。
企業の姿勢によっても異なると。
「その場で売り切る」ことを目指す会社もあるし、
そうでない会社もある。

ただ、マーケティングという視点では、異なった見方が必要で・・・
(続きは次回に)

さて、経営コンサルタントの立石は・・・
B2B(BtoB:企業間取引)訪問セールスビジネス(主に製造業)を専門。
売上高(利益)伸長にむけた、営業部門強化の他
マーケティング分野のスキルのご提供・フレーム構築・運用等についても
専門・得意であります。
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