元キーエンス社員の回想［108］【実戦ノウハウを可視化してお伝えする】：『ノウハウをルールにする』⑤「BtoC（企業・一般消費者間取引）の分野でも通用する高い利益を獲得する手法」

本日は、平成28年（2016年）4月10日日曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント　元キーエンス社員、中小企業診断士の立石です】

経営トップの方から、「高い利益を獲得したい」というテーマで、元キーエンス社員の経営コンサルタント（中小企業診断士）である私が、ご相談を受けた場合・・・
写真はイメージです。

経営コンサルタントとしての私は、BtoB（企業間取引）の製造業・卸売業、顧客訪問セールス型企業への経営支援を得意分野としています。そして、それを看板にしております理由は、前回のブログで綴りました（コチラをクリックしてください）。

ご相談内容が「高い利益を獲得する」ですので、まずは帳簿のお話しに、お付き合いください。会社の「成績書」である、損益計算書(P/L) の概略を思い出してください。
売上高
売上原価
売上総利益（いわゆる粗利）
販売費及び一般管理費
営業利益

営業利益を最大にするには？　もちろん、ロジカル思考で（単純な算数です）
簡単に言えば、お客さまにたくさんお買い上げ頂いて、出ていくものは絞るというのが基本ですね。具体的には
売上高は、とにかく上げる ↑
売上原価は、とにかく下げる↓
販売費及び一般管理費（もちろん人件費も）は、とにかく下げる↓とういうことになりますね。

ところが、世間一般の常識と異なるのが、キーエンスの凄いところです。販売費及び一般管理費の人件費の部分は、抑制するどころか『惜しみなく』という表現も的中していると思います。最近話題になっている高額な年収であっても、営業利益率が50％超というところは驚愕です。
それを実現する基本ベースは、売上原価が低い要因もあるでしょうが、利益率の高い商品を大量に売り続けて、売上総利益（いわゆる粗利）を、しっかり確保していると考えて間違いないと思います。
キーエンスに注目され、一歩でも近づきたいとお考えの経営者のみなさまのほとんどは、利益率の高い商品（サービス）の開発手法、大量に売る手法に苦心されているわけで、ご相談を頂く側の私は、市場ニーズを反映させたオリジナル商品の企画・開発～販売までの全段階で、前回綴ったWhat（今後、何をなすべきか）？の助言のみならず、、How（具体的に：どのようにする）の部分にも注力しています。
かつて、精密計測機器の分野でキーエンスのライバル会社であったアンリツ勤務時代。当時優位であった開発技術力と、独自のマーケティング手法を背景として、キーエンスに負けない付加価値の高い商品（高い利益を獲得する商品）の企画にも関与いたしました。
そんな経験からも、私がBtoB（企業間取引）の製造業・卸売業、顧客訪問セールス型企業への経営支援を得意分野として、特化しているといっても過言ではありません。ところが・・・

意外なことにBtoC（企業・一般消費者間取引）の分野で、しかもサービス業の方とのおつきあい

以上のキャリアという背景から、私のクライアント先（経営支援先）のほとんどが、BtoB（企業間取引）の製造業・卸売業、顧客訪問セールス型の企業であります。
しかしながら、何社かはBtoC（企業・一般消費者間取引）の企業との交流があります。その中で、異色と申しますか、異彩を放っておられる方がいらっしゃいます。具体的な業種等は明らかにできませんが、個人顧客むけサービス業（もちろん、まっとうなビジネス）の経営者の方です。ただいま業績は順調で、次のステージとして真剣に1000億円企業を目指しておられます（経営に対して熱意のある、お若い社長さんなので、必ず達成されると思います）。1000億円企業を創業者一代で、早期に実現した会社を独自に調査・研究された結果、本業とは異なるものの、キーエンスを知ったとのことでした。
ご縁があって、私のほうに関心を寄せられたのであります。実は、初回面談の際に正直に申し上げました。『私はBtoB（企業間取引）のコンサルタントなので、業務経験の無いBtoC（企業・一般消費者間取引）分野で、経営全般の助言は無理です。他の経営コンサルタントに、ご相談されたほうが賢明かと・・・』。
実際、製造業分野のキーエンスの販売戦術（「即納」「実機を持参して顧客訪問」「無料テスト機貸出」・「修理代替機貸出」）や、アンリツ時代の対キーエンス作戦等々は、サービス業では導入することができない内容だからです。
ところが、よくよくお話しを伺うと、この社長さんがお求めになられていたのは、前回綴った営業担当者の方々へのHow（具体的に：どのようにする）といったアドバイスではなく（その程度は、すでに熟知されていて、助言は全く不要です）。キーエンスのような成長を実現するために、経営者としての心構えや実施すべき内容を、探索されていたのであります。

『（高い利益を獲得するための）スピード経営』の実践

拙著でも記した『（高い利益を獲得するための）スピード経営』について、ご紹介いたしました。そしてほどなく、独自にアレンジされて２つの施策を実践されたのには驚きました。そのおかげなのか？さらに業績が伸長されたとのことです
※『スピード経営』とは、研修やコンサルタント先で『経営トップ（経営者・または事業責任者）の方』を対象に、一度はお話しする高い利益を獲得する普遍的な法則です。その『スピード』とは、即納体制を確立せよ・業務のスピードを上げよというミクロな内容ではありません（業務のスピードを上げることにのみ注力しすぎると、営業車の交通違反や交通事故、製品の不良率が上がるリスクが生じます）。また、経営の意思決定の迅速化といった視点でもありません。
普遍的な法則といっても、高い利益を獲得するための、いたって簡単なルールです。ただし、経営トップしか実行できない専権事項でもあります（営業部長の方も、もちろんご理解できますが、実践・実行は難しいと思います。また、敢えて批判を恐れずに申し上げますが、利益を獲得できない愚鈍な経営者・不作為の経営者には、絶対に実践できないことです）。
この「高い利益を獲得する手法（スピード経営の実践）」は、経営コンサルタントとして独立した後に、私が提唱したものです。以降、BtoB（企業間取引）分野で、普遍的な法則（ルール）として実証して参りましたが、BtoC（企業・一般消費者間取引）の分野でも、効果があるものだと判明したのであります。とても嬉しいの一言に尽きます。